【記者 吳昭怡報導】

新加坡管理大學副教授譚子敏，與家族辦公室這個研究題目的淵源很深。她本身出生於家族企業但沒有參與。父親只交代一句：想做什麼自己決定，後果自己承擔。她念電機出身，後來轉做財務，今年又拿到法學碩士，正在學印尼語。

她喜歡培訓人才，從十多年前就開始在新加坡培訓私人銀行顧問，也自己當過家族顧問。2018年起，她在新加坡管理大學主持財富管理碩士學程，並擔任家族企業院學術主任。

八年間，台下的學生換了一批：早年多是客戶經理，如今更多是企業主、二代與家族辦公室成員。這次她應政大國際金融學院之邀來台演講，也是「中信政大產學合作家族辦公室研究智庫」成員之一。站在研究與培訓的第一線，她看到了哪些改變？想進入這一行的人，又該從哪裡開始？

以下是譚子敏的第一手觀察：

很多人以為，「家族辦公室」（family office）就是幫有錢人投資。投資當然重要，但它只是其中一塊。一個超高淨值家庭，資產可能散在好幾個國家：公司在一地，房子在另一地，孩子在第三個地方念書。每個地方的稅法、繼承法都不一樣。家族辦公室要做的，是把這些拼成一張圖，投資、稅務、法律、傳承、孩子的教育、家族的慈善，全部放在一起想。

私人銀行和信託也在這張圖裡，但角色不同。私人銀行的客戶經理，工作重心在產品；信託是一種法律安排，受託人照規則辦事，不會介入家人之間的情緒。家族辦公室站在中間，替家族整合這些工具，也處理工具處理不了的事。

家族辦公室對整個產業最大的影響，是逼著大家往前走。客戶的需求變了，金融業者就得跟著變。這三、五年，我看到幾個很明顯的變化。

第一是地緣政治。你跟超高淨值客戶說「我給你高報酬」，他們的反應已經不一樣了。他們先問的是：「我的錢放在這裡安不安全？分散了沒有？」

第二是合規。全球稅務資訊交換上路後，一個家族的資產在哪裡、有多少，各國稅務機關都看得到。客戶的第一句話常常是：「先幫我把合規搞定。」

第三是AI。客戶自己就查得到產品資訊，有些人比顧問還清楚。顧問如果只能給產品，客戶就不需要你了。過去爆雷的基金太多，現在業界不再只賣產品，開始真正去瞭解客戶，給整體的方案。信任得靠長期經營。

第四是二代站上前臺。我的學生裡有很多二代、三代，世界一流大學畢業、念過經濟、法律、會計，在美國工作過幾年，學位一個比一個多。他們要親手管家族的資產，來上課是想知道怎麼當家族辦公室的營運長。

這些變化也改變了我的教學。以前主要培訓財富管理類型的客戶經理，現在得同時培訓顧問與家族辦公室管理者。我的學生平均35歲，最年輕的二十幾歲，最年長的六十幾歲；有些學員來上課，是為了管好自己家的錢。

很多客戶經理業績壓力大，上課只聽客戶已經問過的問題，等到客戶開始問全球配置、股權安排、孩子怎麼接班，他們才驚覺自己跟不上，回來跟我說：「客戶問的東西，我都不知道了。」所以我常說，想跨進家辦領域，不能只等課程來教你，變化這麼快，客戶問的問題，就是最現成、也最有效的教材。

新加坡賣的是「信任」

早在2008年，新加坡就取消了遺產稅，也沒有資本利得稅，稅制只有所得稅一套，個人最高稅率24%。但稅不是全部。香港的公司稅率比新加坡低，也一樣沒有遺產稅。新加坡沒有天然資源，國家也小，能拿出來的是信任。

我們是普通法體系，財產怎麼安排、怎麼傳承，當事人有較大的自主空間；很多大陸法國家有特留分的限制。加上政府政策穩定、看得長遠，在人才上投資很多。

看準亞洲財富管理中心的商機與策略定位，2019年，新加坡經濟發展局（EDB）與金融管理局（MAS）成立家族辦公室開發小組（Family Office Development Team, FODT）。此後家族辦公室大量湧進新加坡，2024年官方數字顯示已超過2,000家。早期是印尼富豪，後來很多來自中國大陸，這幾年台灣的也來了。

在新加坡開戶作業要4到8週，因為我們加強了反洗黑錢的要求。家辦得開私人銀行帳戶. 如果家辦要獲取稅豁免也必須符合一些條件. 例如，一定的資產規模, 設立家辦要聘用一定人數的本地投資專業人士，其中至少一位不能是家族成員；每年要申報，也要在本地有一定的支出。我們要的是健康的客戶。

新加坡累積出來、短期內難以複製的，是一整套生態系，還有一群懂得做「兩代人生意」的人。顧問要服務的，有今天的老闆，也有他的孩子。孩子不認你，這門生意就做不長。

新加坡能做到今天，是把人才當成基礎建設。業界有一套政府訂的培訓與認證框架，每年更新，影響力投資、綠色金融、藝術品鑑賞這些新題目都會放進去。我們的財富管理碩士(Master of Science in Wealth Management) 課程董事會裡，也有新加坡主要私人銀行的高層，讓市場要的、學校教的，接在一起。

下一步，新加坡想成為亞洲的慈善事業中心。很多家族想回饋社會，我們在想，能不能用更系統的方式做。這件事的意義不只是做好事，因為稅務優惠別的地方抄得走，慈善抄不走。它牽涉在地的執行機構、專業人力和長期承諾，一個家族把公益計畫紮根在新加坡，就是有融入社會的意願。

想進這一行，先陪客戶走一段路

財富管理做的是關係。剛畢業的大學生，除非家裡本來就有人脈，很難一開始就接家族客戶。

我給新人的建議很實際：先去當客戶經理的助理，跟著學幾年。資產一、兩百萬新幣的高淨值客戶，還不到私人銀行的門檻，但也需要有人幫忙理財。從這些客戶做起，服務得好，三年後他的資產長大了，你也跟著長大，因為信任需要時間。

我聽過一個例子。一位客戶第一次見面約了兩個小時，一小時五十分鐘都在聊高爾夫、聊吃什麼，最後十分鐘才把資料交出來。前面那些時間，他都在看你這個人。

所以別急著講產品。先瞭解他擔心什麼、家裡有什麼事、文化背景是什麼。台灣的客戶，多半找懂台灣的顧問；中國大陸北方和南方的客戶，要的顧問也不一樣。有共同的語言，就容易建立信任。

資深的銀行家都懂一件事：金融風暴來的時候，客戶倒了，你也倒了。能陪客戶走過風暴的人，才留得下來。

財富守不守得住，看的是家風

制度能幫忙，但解決不了人的問題。我常把兩件事分開講：財富轉移和財富傳承。財富轉移以資產為本，靠法律安排，過戶、信託、保單都是；財富傳承以人為本，靠的是家風。市面上的方案，多半在處理前者，處理人的方案少之又少。

人是最難治理的。家人的訴求各不相同，壽命無法預料，人性也會變。所以家族需要治理，它是一套辨識、緩和、化解衝突的機制：誰算家族成員、家族的願景是什麼、怎麼溝通、怎麼做決定、股權怎麼繼承、想退出的人怎麼退。有沒有家族企業，都需要管家人。

我看過守得住的家族，共通點是重視教育。我常問學生：你投資台積電，投資的到底是什麼？是它的管理團隊，是人。家族也一樣。孩子教得好，留給他的不管是金融資產還是房地產，他都守得住；孩子沒教好，給再多錢也守不住。

Bill Gates的做法也是如此。他把大部分財富投入慈善，孩子繼承得相對少，但要有自力更生的能力。好的家風會讓家人自力更生、力爭上游，守住家族的精神。一旦因為有錢而丟了這份精神，財富是守不住的。

回頭想，父親當年那句「後果自己承擔」，給我的不是家業，是一種底氣。那可能才是真正傳下來的東西。

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